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15年10月19日至25日，一輛載有濟(jì)柴動(dòng)力總廠新型船用柴油機(jī)的宣傳車，在九省通衢的武漢進(jìn)行了為期一周的巡展。武漢是長(zhǎng)江流域最大的造船中心，此次柴油機(jī)實(shí)物巡展的區(qū)域是武漢市各造船基地。巡展吸引了當(dāng)?shù)卦S多用戶前來(lái)參觀，并有部分用戶現(xiàn)場(chǎng)確定了采購(gòu)意向。這是繼4008L船用柴油機(jī)成功打入沿海市場(chǎng)之后，濟(jì)柴動(dòng)力總廠武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠向內(nèi)河航運(yùn)市場(chǎng)拓展的又一次大膽嘗試。

船機(jī)銷售是武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠業(yè)務(wù)的支柱。2015年，武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠船機(jī)銷售部在拓展船機(jī)市場(chǎng)的過程中，大力向用戶推薦技術(shù)先進(jìn)、附加值高的新型船機(jī)，使我廠產(chǎn)品在船機(jī)市場(chǎng)的占有率不斷提升，使越來(lái)越多的用戶了解濟(jì)柴產(chǎn)品、選用濟(jì)柴產(chǎn)品。

新型船機(jī)嶄露頭角

近年來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，我國(guó)航運(yùn)業(yè)呈現(xiàn)低迷的態(tài)勢(shì)，造船業(yè)更是雪上加霜，這一切直接導(dǎo)致船舶動(dòng)力市場(chǎng)需求總量下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。為此，各大船用發(fā)動(dòng)機(jī)廠家八仙過海，各顯神通，搶奪有限的市場(chǎng)份額。

“完善船機(jī)產(chǎn)品系列，提高船機(jī)技術(shù)水平，是濟(jì)柴開拓市場(chǎng)，提升形象的根本途徑?！?

2012年，武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，向總廠提出了研制新型1000千瓦大功率船用柴油機(jī)的建議。市場(chǎng)需求就是命令，總廠立即成立項(xiàng)目組開始了L8190ZLC型船用柴油機(jī)（代號(hào)4008L）的研發(fā)工作。

4008L型船用柴油機(jī)是我廠吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，在4000系列柴油機(jī)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)開發(fā)的一種新機(jī)型，標(biāo)定功率1000千瓦，轉(zhuǎn)速1200轉(zhuǎn)，動(dòng)力性，可靠性和經(jīng)濟(jì)性均達(dá)到國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平?？蓾M足中、大型船舶的動(dòng)力需求。2013年初，首臺(tái)新型船機(jī)圓滿完成了廠內(nèi)各項(xiàng)試驗(yàn)。武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的營(yíng)銷策略，選取我國(guó)舟山地區(qū)為推廣試點(diǎn)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拇瑬|、船廠來(lái)廠參觀考察，并迅速將這一新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，當(dāng)年就銷售了8臺(tái)。

2014年，我廠在舟山舉辦新型船機(jī)推廣會(huì)，與會(huì)用戶認(rèn)為我廠4008L型船用柴油機(jī)在功率、轉(zhuǎn)速等方面都非常符合市場(chǎng)需求，同時(shí)也對(duì)4006新產(chǎn)品早日投放市場(chǎng)寄予厚望。同年6月，首臺(tái)L6190ZLC型船用柴油機(jī)（代號(hào)4006L）也成功上船。

改進(jìn)升級(jí)漸入佳境

一款好的產(chǎn)品，必須要經(jīng)受得住市場(chǎng)的反復(fù)錘煉和考驗(yàn)。

4008L船機(jī)上船使用后，武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠派出技術(shù)過硬的售后服務(wù)人員進(jìn)行全程跟蹤。本著“能在現(xiàn)場(chǎng)解決的問題在現(xiàn)場(chǎng)解決，不能在現(xiàn)場(chǎng)解決的問題回廠盡快解決”的原則。武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠與技術(shù)、質(zhì)檢、生產(chǎn)等部門密切配合，利用休漁期走訪用戶征求意見，針對(duì)存在的問題，逐一制定整改方案。

通過改進(jìn)增壓器，適應(yīng)低轉(zhuǎn)速、大扭矩的工況，解決了油耗高的問題；通過改進(jìn)機(jī)體冷卻水道結(jié)構(gòu)，解決了機(jī)體穴蝕的問題；通過增加油底殼抽油管長(zhǎng)度，更改油尺位置，解決了因船體斜度造成的預(yù)供油泵無(wú)法抽油的問題；用國(guó)產(chǎn)馬達(dá)代替進(jìn)口馬達(dá)，解決了啟動(dòng)困難的問題，同時(shí)降低了成本。通過一系列的技術(shù)改進(jìn)，4008L型船機(jī)各項(xiàng)性能得到優(yōu)化，具備了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，更好地滿足了市場(chǎng)需求。

鍥而不舍水滴石穿

俗話說，好酒也怕巷子深，要想讓一款新產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶，打開一片天地，就需要銷售人員付出辛勤的汗水。江蘇內(nèi)擁長(zhǎng)江，東臨黃海，船用發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)廣闊，但是這里強(qiáng)手云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)開拓并不容易。

從事船機(jī)銷售20多年的趙平起，負(fù)責(zé)福建、廣東市場(chǎng)的船機(jī)銷售，他借助多年積累的客戶資源，通過走訪老用戶和向用戶發(fā)送電子郵件的方式積極推薦新船機(jī)。經(jīng)過不懈努力，今年他已累計(jì)與用戶簽訂4008L船機(jī)訂單25臺(tái)，其中有家用戶一次性定購(gòu)了10臺(tái)。

負(fù)責(zé)江蘇市場(chǎng)的張放，具有初生牛犢不怕虎的勁頭，他帶著準(zhǔn)備好的新產(chǎn)品促銷方案，走訪了百余家船廠，對(duì)船機(jī)用戶展開宣傳攻勢(shì)。一次次被拒之門外，但他沒有放棄，憑著鍥而不舍的精神，終于在江蘇泰州一舉拿下了16臺(tái)4006L型船機(jī)的訂單，實(shí)現(xiàn)了新型船機(jī)在運(yùn)河航運(yùn)市場(chǎng)“零”的突破。

在采訪中，武漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠廠長(zhǎng)王磊對(duì)記者深有感觸地說，今年我們通過積極謀劃營(yíng)銷策略，使4008L、4006L新型船機(jī)在海洋捕撈和內(nèi)河航運(yùn)市場(chǎng)多點(diǎn)開花，實(shí)現(xiàn)了新型船機(jī)打入市場(chǎng)以來(lái)的首次批量銷售，提升了濟(jì)柴產(chǎn)品的影響力，為明年繼續(xù)擴(kuò)大船機(jī)市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，售后服務(wù)能跟進(jìn)，我相信濟(jì)柴的船機(jī)業(yè)務(wù)會(huì)越做越大。

9月以來(lái)，總裝分廠3000系列機(jī)裝配線一派繁忙的生產(chǎn)景象，工人們緊張而有序地進(jìn)行新型船機(jī)的裝配。記者在生產(chǎn)運(yùn)行處了解到，近期4008、4006兩種機(jī)型排產(chǎn)達(dá)27臺(tái)。